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你只知买流量,不知用流量

来源:未知 编辑:狂奔小蚂蚁 时间:2016-04-06 21:41:49 阅读:
  用户的注意力在哪,广告就在哪。买流量的本质就是买用户关注力。
  但为什么同样的流量,别人的ROI那么高,而你的很低?
  因为你只知买流量,不知用流量。
  与其每天苦苦追问哪些渠道效果好,不如搞清楚:流量的使用方法。
  1、CAC与LTV
  做流量,一定要知道我的CAC是多少,LTV大约多少。CAC代表了你可以承受的获客成本,LTV代表了你的盈利能力。
  CAC(有效用户获取成本)必须远小于LTV(用户终生价值)。我们拿某婚恋网站举例,用户注册后,会购买会员,还有各类虚拟道具与服务,第二年也许还会续会员费。若一个付费用户整个下来平均付费在3K,那么我们认为其CAC极限值在1K。即CAC=LTV/3。(该算法采用国外一些科技企业常用的公式,但实际核算时,还需要考虑企业的盈利率。)
  为什么除掉3呢?因为用户贡献的利润并不是企业最终的利润,还有大量的人工及运营成本。当然,有些企业为了快速扩张,短期内其CAC高于LTV。比如当前的二手车市场,包括P2P行业。有的P2P公司获取一个有效投资用户成本高达2000,假设单个用户投资arpu值为5万,换算成年化为3万,息差为5%,则获取成本2000高于用户贡献利润值1500。
  CAC的大小往往由商业模式决定。比如一款视频软件,用户使用是免费的,有了一定的用户数后,往往会采用会员制或卖广告等方式变现,比如腾讯视频。但很显然,其CAC很小,低于100,甚至是50。从点击到注册再到购买,对标爱奇艺的数据,2.8亿的月活,1000万的付费会员,注册购买率在5%不到,那么其获取一个注册用户(CPA)的成本最多5块。
  CPA如果很低,那么流量的选择就要十分谨慎。对于一些免费产品,像社交,工具,新闻等产品,都不适宜购买较贵的流量。像金融,教育,医疗,旅游,电商等B2C产品,由于单个用户利润贡献值很高,只要最终的CAC没有超出预算,都可以购买流量最大化,如唯品会,京东,淘宝。
  LTV制约了CAC,CAC又制约了CPA。如果企业随便买流量,最终的CAC大于LTV,实际上是亏钱的,得不偿失。
  另外,通过核算CAC和LTV,企业可以评估流量引入和用户商业化机制的优势与不足。对于一些CAC较低的产品,转化率较高,尽量采用病毒营销,利用社交和口碑传播来获取用户。而CAC较高的产品,用户进入门槛较高,转化率较低,尽量先把精准流量做到最大化,然后逐步做大面积曝光和品牌建设。
  CAC和LTV相辅相成。在把控CAC的同时,企业要尽量做大LTV,从深度和广度最大化单个用户商业价值,包括增加新产品和服务,引入第三方合作等。
  总结来说,一定要核算CAC和LTV,从而知道该用什么方式获取用户。
  2、转化率
  不同的流量,转化率不同。
  搜索的流量非常精确,转化率较好,但搜索的点击单价很贵,贵到999。
  漏斗定律表明,从点击到注册到购买,用户一直在流失。
  关于转化率的提升,因素很多,网上也有各种观点,但我认为,只要做好这三方面的事,转化率就可以得到飞跃提升。
  转化率提升的关键三点:流量引入,langdingpage优化,品牌建设。
  流量引入的关键在于锁定目标用户。
  不管是搜索引擎,APPSTORE,腾讯新闻,都有相关的用户定位。拿搜索举例,用户通过关键词请求后,百度呈现结果。那么利用关键词就可以明确锁定我们的目标用户。所以选词就是搜索流量引入的关键,具体词的选取和搭配,请看互联网金融如何做好流量(三)——主流渠道实战技巧(通用其他互联网行业)
  流量引入同时需要把握节奏。比如促销或品牌推广时期,转化率较好,此时应该加大流量引入。比如淘宝双11期间,流量引入力度空前,各大超级APP开屏广告,搜索引擎关键词第一位,导航热门广告位,各大应用市场头条广告均同时投放。
  由于竞争的关系,为了博取更多用户的点击,往往需要在素材方面做文章。比如增强图片的视觉冲击,文字的煽动性,从而提高流量的引入。
  langdingpage的优化在于洞察用户需求以及差异化营销。
  用户进入访问页后,看到产品介绍,如果没兴趣,就直接关闭了。访问页一般由图片和文字组成,有时候还有视频。

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