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如何用增长黑客的互联网思维做营销?

来源:未知 编辑:狂奔小蚂蚁 时间:2016-01-05 00:11:52 阅读:
  在讲Growth Hacking之前,故事要从hotmail说起。1996年两个攻城师想要自己出来单干,但是他们害怕自己的邮件被老板看到,于是做了一个基于网页的邮件系统。这就是hotmail的前身。结果这个业余时间做出来的产品得到了投资人的青睐,并很快获得了投资。但是当hotmail真正推出市场的时候,却反响平平。当时惯用的宣传手法是投入大型广告牌,或者买一个电台广告位。hotmail在这个关头并没有循规蹈去按照老思路推广,而是想出了一个机灵的方式另辟蹊径。
  那就是,在每一封用hotmail发出的邮件最后,自动署名:
  如何用增长黑客的互联网思维做营销?
  这个在现在看来挺平常的招数(你去看看自己的iPhone黑莓发出的邮件末端,都有这样的自动签名),但在当时这是非常有创新意义的病毒式传播。短短几分钟,hotmail的注册用户量biu biu biu地向上窜升。
  如何用增长黑客的互联网思维做营销?
  接下来的几天,用户以每天3,000人的速度爆发式增长,并在短短6个月里面积累了100万的用户。由于庞大的基数,第二个100万在之后的5个星期里面就得以实现。当时的增长有多惊人呢?其中的一个小故事就是,创始人Bhatia给他一个在印度的朋友发了个邮件,结果3个星期以后,印度市场就积累了30万用户。这个猛烈的增长势头保持了下来。当1年半后出售给微软时,Hotmail的用户数量达到了1200万,要知道,当时全球的网民数量才不过区区7千万。
 如何用增长黑客的互联网思维做营销?
  那么问题来了:Growth Hacking究竟是个什么玩意儿?增长黑客?可是我不是黑客啊,我猜到了你会这么回答。套用现在的一些热点词,就是用互联网思维做营销。或者说是以数据/工程师的方式去驱动用户/产品的增长。
  如何用增长黑客的互联网思维做营销?
  很多人觉得产品的推广是一个挺自然的过程,他们也有一个很不错的商业想法,有一个蛮牛的执行团队,信心满满地推向市场以后,结果发现的是,怎么特么的什么都没有发生。可能你得到了36Kr的编辑团队的一篇报道,当天涨了那么几千粉,但也就仅仅止步于此。
  而Growth Hacking的第一步,始于重新去认识增长曲线。
  如何用增长黑客的互联网思维做营销?
  如何用增长黑客的互联网思维做营销?
  Growth Hacking的第二步是建立起有效的绩效考核标准。
  如何用增长黑客的互联网思维做营销?
  我们先来看看一般的公司会怎么做。他们在衡量绩效的时候,说到底,只会关注三个环节:流量(对于传统行业可能是媒体上的曝光度、展会上的可见程度)、用户/客户、和最后的利润。可是这三个环节之间似乎还有一些推导的过程被忽略不计了:你怎么去获得流量/曝光度?这些流量又是怎么推导到更多的客户?当中有什么维护环节?最后客户是怎么给你带来利润的?更多的客户是否一定意味着更多的利润?这些你都不得而知。
  所以单单是看这三个环节:流量/曝光-用户/客户-利润,作为绩效考量并不有效。这个时候增长黑客会建议,在推广产品的时候,应当关注另外的几个考核标准,业内把这些缩写为“AARRR”。
  如何用增长黑客的互联网思维做营销?
  潜在客户获得:怎么样让别人知道你,来你的网站,上你的社交账号,看到你的产品;
  客户激活:怎么样让别人以任何形式注册成为你的用户、粉你的微博、或者自愿录入你的Email/短信通知名单,以及任何可以在长期得知你们动向的方式
  客户留存:让这些客户变得活跃,经常和你互动;
  口碑推荐:让活跃客户带动其他潜在用户;
  利润产生:将这些用户货币化;
  这几个环节最后会形成你的营销漏斗几何。

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